Como vender em tempos de crise e distanciamento social
Alguns desafios devem ser vencidos para ter vendas escaláveis – a prospecção é um dos principais e consome 70% das atividades de vendas, segundo Marcelo Scharra, sócio-fundador da Consultoria de Aceleração de Vendas Inside BD.
Muitos empresários já passaram por situações adversas, grandes perdas e elevadas taxas de juros, especialmente no Brasil. “Apesar do momento crítico, não acredito que o ano de 2020 acabou, continuaremos remando. Uma nova era vai começar, com mais consciência corporativa e humanitária. Todos os mercados são capazes de se reinventar. Precisaremos solucionar os problemas materiais e emocionais dos clientes e esta é a missão do vendedor. Afinal, os vendedores são os protagonistas do progresso”, afirmou Marcelo Scharra, sócio-fundador da Consultoria de Aceleração de Vendas Inside BD, que abordou no dia 14 de abril, “Vendas em Tempos de Crise”, no “Programa Filtra Ação”, canal de conteúdo online da Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais, desenvolvido em parceria com as revistas Meio Filtrante e TAE.
Para ter vendas escaláveis, é preciso vencer alguns desafios, entre eles, previsibilidade de vendas, garantia de prospects, gestão de leads, alto giro da equipe, adoção de tecnologia, processo de vendas, alinhamento de marketing e vendas, erros primários da equipe, existência e qualidade de indicadores e equilibrar receita X margem. “As empresas quebram não por falta de vendas, e sim, por falta de prospecção”, advertiu. Falando sobre o passo a passo da prospecção, destacou ser necessário definir o perfil do cliente ideal, usando, inclusive, o Linkedin como ferramenta para levantamento de informações e relacionamento com os prospects. “Linkedin é definitivamente uma realidade. Fluxos que usam a rede convertem 39% mais”, afirmou.
Os pré-requisitos na estrutura de ciência de vendas passam por alguns pilares, como o marketing offline, que abrange a divulgação que não envolve o universo digital e que apresenta evoluções, especialmente referente ao modelo de prospecção. “A prospecção consome 70% das atividades de vendas”, enfatiza.
Outros pilares que sustentam as vendas são o referral marketing ou marketing de referência – a indicação de um produto ou serviço por parte do usuário, e o marketing digital, fundamental para o crescimento exponencial e geração e qualificação de leads. “Fazer o processo de vendas via internet, usando, por exemplo, o Linkedin”, disse.
Falou também sobre a qualificação de leads, etapa que torna mais assertiva a venda, e treinamento, que garante melhoria contínua no processo de vendas. “Treino é grande parte do sucesso do time de vendas”, concluiu o palestrante.
“Vamos nos reinventar, correr atrás das vendas e dos pedidos, parar de falar tanto sobre crise. Sempre há espaço para vendas. Nosso trabalho e ano estão apenas começando”, comentou ao final do encontro, João Moura, presidente da Abrafiltros.
O “Programa Filtra Ação” aborda diversos temas ligados à pandemia, à economia, ao segmento de filtros, vendas, entre outros, com a participação de especialistas. Para participar do programa ao vivo, que acontece todas as terças e quintas-feiras, às 15h00, os interessados devem baixar gratuitamente o aplicativo ZOOM (plataforma online para vídeo-chamadas), e, depois de instalado, clicar no link que será disponibilizado para cada programa ou utilizar o QR CODE presente nos materiais de divulgação. Depois de exibido, o conteúdo na íntegra será disponibilizado no canal TV Filtros no YouTube.
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