Desafios da aceleração de vendas em tempos de transformação digital
Em palestra na Abrafiltros, especialista em aceleração de vendas, diz que a principal mudança tem que ser no comportamento dos vendedores
A evolução dos processos produtivos demorou e muito para chegar ao departamento de vendas. Mas, com a transformação digital e sua acessibilidade, esta mudança se tornou inevitável. Foi o que afirmou Marcelo Scharra, sócio-fundador da Consultoria de Aceleração de Vendas Inside BD, ao iniciar sua palestra “Os desafios do crescimento e escalabilidade das vendas em tempos de transformação digital”, promovida na Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais, no dia 21 de novembro, na sede da associação, em Santo André/SP. “O processo de transformação digital trouxe mudanças comportamentais. Hoje, os vendedores devem ser adviser, ou seja, conselheiro com conhecimento cada vez mais amplo”, comentou o palestrante, acrescentando, que, por outro lado, também é preciso descontruir crenças limitantes sobre os vendedores. “O vendedor não é um mal necessário, mas um bem ultra necessário”, ressaltou.
Também falou que é preciso ter consciência que nenhum produto é tão bom que se vende sozinho. Por isso, é preciso investir em atendimento e vendas bem como em CRM, gestão de relacionamento com o cliente. Ele conta que 70% das atividades estão na pré-venda e 30% na venda. Destacou também o papel das ações de marketing off-line, do Referral Marketing (marketing de indicação); do marketing digital, fundamental para o crescimento exponencial e geração de qualificação de leads; da qualificação de leads, etapa que torna mais assertiva a venda, e o fechamento, a etapa mais conhecida do processo, e a que recebe inovações como a automação que garante melhores resultados.
“Na velha escola de vendas, todos prospectavam, se media esforço considerando o número de telefonemas por dia e havia técnicas de vendas baratas, resultando num sistema de vendas improdutivo”, disse. Atualmente, é preciso ter um time dedicado de prospecção, medição de resultados com leads qualificados, técnicas autênticas e integradas e um sistema de vendas que aumente a produtividade.
Para alcançar escalabilidade em vendas, Scharra destacou que há diversos desafios para se vencer, entre eles, previsibilidade de vendas, garantia de prospects, gestão de leads, alto giro de equipe, adoção de tecnologia, processo de vendas, alinhamento de marketing e vendas, erros primários da equipe, existência e qualidade de indicadores e equilíbrio receita X margem.
“Antes de estruturar seu novo processo de vendas é preciso verificar os critérios que o sustentam – produto, marca, publico/ICP, promoção, pessoas, indicadores e softwares”, esclareceu o palestrante. Os vendedores precisam conhecer o mix de produtos, ter coerência entre o discurso e a busca na internet, saber quem é o cliente ideal e como oferecer o produto, ter indicadores, usar softwares e ter processos documentados e atualizados.
A apresentação fez parte do Ciclo de Palestras Abrafiltros, um evento gratuito e aberto ao público, que aborda durante todo o ano temas relacionados ao segmento de filtros e também ao contexto socioeconômico do Brasil e do mundo. De acordo com o João Moura, presidente da Abrafiltros “as palestras tem o objetivo de nos fazer refletir e entender como se adaptar as constantes transformações que nos são impostas”.
O último encontro de 2019 acontece no dia 13 de dezembro (sexta-feira), das 11h às 12h30 na sede da Abrafiltros em Santo André. A palestra será ministrada por Roberto Dumas, especialista em economia e atualmente comentarista da Band News TV, que abordará o tema “Reformas do Governo: o que esperar para 2020?”. As inscrições são limitadas e podem ser feitas através do site www.abrafiltros.org.br.
Sobre a Abrafiltros:
Criada em 2006, a Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais – tem a missão de promover a integração entre as empresas de filtros e sistemas de filtração para os segmentos automotivo, industrial e tratamento de água e efluentes – ETA e ETE, representando e defendendo de forma ética os interesses comuns e consensuais dos associados.
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